Стратегия по организация лидогенерации проекта

Цель проекта

Организация собственной лидогенерации консалтингового проекта по построению системных продаж в b2b.

Задачи проекта

Задачи проекта были сформулированы заказчиком следующим образом: «Подготовить предложение, включающее работы, сроки, бюджеты, ожидаемые/планируемые результаты, требования к нам (что мы должны будем делать и когда), какие еще ресурсы потребуются, сколько это будет стоить, кто ими будет управлять».

Итак, задачей в реализации проекта является подготовка плана маркетинговых мероприятий, выраженного в виде условной воронки лидогенерации с прогнозируемыми показателями затрат.

Наши предположения и гипотезы по организация лидогенерации проекта

Стоит отметить, что оценка маркетинговых затрат того или иного проекта должна соотноситься с планируемым объемом инвестиций и его глобальной маркетинговой стратегии.

Например, условная консалтинговая компания «А» включает в себя 2-х менеджеров и 4-х специалистов, работающих непосредственно с продуктом компании. Компания имеет стартовый объем маркетинговых инвестиций 1 млн. рублей. Задача стартапа: выйти на положительную маржинальность в течении 3-х месяцев, обеспечив реалистичную нагрузку на всех сотрудников компании.

Возьмем условную стоимость бизнес-тренинга в Москве 50000 рублей (данные сервиса Яндекс.Услуги). Объем заработной платы 7 сотрудников компании — 700000 рублей и объем накладных и текущих расходов условно оценим в 200000 рублей. Итого:

• Затраты компании 900000 * 3 месяца = 2 700 000 руб.
• Маркетинговые затраты = 1 000 000 руб.

Теперь применим условный положительный ROMI (именно такую условную задачу мы и ставим в данном примере), скажем 500% (среднее значение за 3 месяца) и произведем расчет валовой прибыли и, соответственно, других показателей:

В итоге, получаем, что Х = 4 млн. рублей, что, действительно, является достижением намеченной цели — выходом на положительную маржинальность проекта к концу условного стартового периода в 3 месяца.

Теперь посчитаем количество необходимых завершенных сделок (проведенных и оплаченных тренингов) для получения валового дохода в 4 млн. рублей. Оно составит 80 тренингов.

Итак, 80 тренингов делим 4 специалистов и делим на 3 месяца, и получаем 6,7 тренинга на одного специалиста в месяц. Вполне реалистичная цифра.

Теперь нам надо рассчитать загруженность отдела продаж. Как мы помним, у нас в компании «А» работают 2 менеджера.

Введем условные обозначения, которые потребуются нам для этого и последующих расчетов:

• C (click) — трафик (количество целевых переходов на сайт);
• CPC (cost per click) — стоимость 1 клика;
• Lead — это полученный лид, т.е. потенциальный клиент, проявивший интерес, т.е. свою заинтересованность в продукте;
• CPL (Cost per lead) — показатель средней стоимости лида (заявки);
• CAC (customer acquisition cost) — стоимость уже состоявшейся сделки;
• CV — конверсия продаж, т.е. процент превращения лидов в сделки;
• CTR (click-through rate) — кликабельность (в нашем случае рекламных объявлений);
• N1 — количество покупателей, совершивших сделку;
• N0 — количество лидов, т.е. потенциальных покупателей, проявивший интерес.

Для расчета показателей лидогенерации проекта мы будем использовать данные аналитики родственных проектов: компаний по предоставлению MICE услуг, тимбилдинга, услуг медиации, узкопрофильных услуг CBT. Ниже приведены скрины интересующих нас показателей из рекламных кабинетов Google Ads, Facebook Ads, Vkontakte Business.

Из данных рекламных кампаний выделим усредненные показатели:

• CTR поисковой рекламы — 3,12% — 10%, медийной 0,51% — 1,46% (средний показатель примем за 6,7%);
• CPC поисковой рекламы — 6,12 — 58 руб, медийной 1,83 — 5,86 руб (средний показатель примем за 28 руб);
• Коэффициент конверсии — 2,66% — 11,06% (средний показатель примем за 6,9%);
• CPL — 121,00 — 1800 руб (средний показатель примем за 646 руб).

Получаем, что для 80 успешных лидов необходимо качественно обработать 1190 лидов, т.е. по 200 условных лидов на одного менеджера в месяц (8,7 лида в рабочий день).

Затратная стоимость рекламных кампаний на получение данного количества лидов составит около 800 000 рублей, что также вписывается в исходные данные с учетом оплаты услуг агентства или частного маркетолога.

Теперь можно перейти к составлению плана маркетинговых мероприятий для решения конкретных задач по лидогенерации проекта.

План маркетинговых мероприятий по организация лидогенерации консалтингового агентства

Мы представим данный план тезисно, описав конкретные шаги и действия, без общих рассуждений о «выявлении целевой аудитории», «анализе рынка и конкурентов» и других предварительных обязательных мероприятий, с которых начинается любой инвестиционный проект.

1. Предварительные мероприятия:
2. Проверка, настройка/донастройка Google Analytics, Google Tag Manager, Яндекс.Метрики, сторонних скриптов аналитики.
3. Обсуждение, оптимизация, донастройка существующей воронки продаж (настройки CRM, IP телефонии, чатов, мессенджеров, интеграций и т.п.).
4. Создание и настройка рекламных кабинетов в Google Ads, Facebook Ads, Vkontakte Business, Яндекс.Директ (интеграции с аналитиками, пиксели, аудитории и т.п.).
5. Определение и настройка конверсионных целей, импорт целей в рекламные кабинеты.
6. Загрузка собственных аудиторий в рекламные кабинеты, если такие имеются.
7. Подготовка и согласование рекламных объявлений, текстов, креативов, других медийных материалов.
8. Проверка почтовой интеграции, цепочек писем, автоматизации, сегментации и их места в воронке.
9. Проверка/донастройка других инструментов: чаты и чат-боты (при наличии или необходимости), системные рассылки и сообщения, Viber, SMS, Voice и т.п.
10. Тестирование воронки и инструментов.
11. Запуск рекламных кампаний. Администрирование и оптимизация.

Ресурсы, необходимые для запуска воронки

CRM. Любая система управления бизнесом позволяет автоматизировать большинство процессов по лидогенерации проекта. Нужна ли компании CRM или нет, частный вопрос каждой организации. В предложении «по умолчанию» примем необходимость внедрения CRM для команды в 6 сотрудников, и тезисно сравним их стоимость и возможности.

Мы работаем с 5 CRM системами, где гарантированно сможем создать необходимые воронки и интеграции, настроить триггеров и роботов:

1. Битрикс24. Тариф CRM+. Стоимость от 2090 до 2990 руб. Вполне достойный тариф для небольших компаний. Есть некоторые ограничения по роботам и триггерам, автоматизации маркетинговых процессов.
2. АМО CRM. Тариф «Расширенный». Стоимость от 4800 до 6000 руб. Мощный тариф, включающий в себя помимо прочего SalesBot.
3. S2CRM. Тариф «Корпорация». Стоимость от 3420 до 5700 руб. Этот инструмент не имеет функционала Битрикс и АМО, однако его понятный интерфейс, простота освоения и отсутствие ограничений в тарифе делают данную CRM достойным игроком на рынке. Нет мобильного приложения.
4. WireCRM. Эта CRM имеет один тариф, стоимостью от 1680 до 2400 руб. Система имеет большое количество внешних интеграций, гибкость в настройках и персонализации окна. Есть Android приложение с ограниченным функционалом.

IP телефония и виртуальная АТС. АТС позволяет, помимо своих основных функций — телефонии, использовать статичный и динамический коллтрекинг, создать интеграцию с CRM системами, настраивать включение телефонии в воронку, использовать в других целях, например в Voice и каскадных рассылках. Данный сервис имеет свою мини CRM, позволяющую работать с воронкой в полуавтоматическом режиме. Стоимость 180 руб/номер.

Онлайн чат и омниканальность. В случае, если CRM не имеет собственного чата или для автономного использования. Чаты позволяют собрать все возможные каналы лидогенерации и работать с обращениями, фиксируя данные в режиме «одного окна». Стоимость от 300 до 600 рублей.

Email маркетинг. Подключение популярных почтовых сервисов Unisender или SendPulse (и ряд других) стоит 1000 — 1500 рублей.

Сквозная аналитика. Стоимость от 2500 до 6000 рублей.

Итого, по затратам запуск проекта может составить от 4200 до 12600 рублей.

О второстепенных инструментах и других каналах можно прочитать в нашем кейсе «Каналы и стоимость привлечения трафика».

О стоимости наших услуг

Полное маркетинговое сопровождение по созданию воронки лидогенерации проекта обычно составляет 20% рекламного бюджета. Для небольших проектов, и проектов с рекламными бюджетами менее 250 000 рублей мы предлагаем фиксированную стоимость оплаты наших услуг, в пределах 35000 — 50000 рублей / месяц.

Стартовые настройки: внедрение CRM, настройки сквозной аналитики, создание чат-ботов, сложные интеграции обсуждаются и оплачиваются отдельно.

Читайте наш блог, там тоже есть кейсы 🙂

Блог Студии SEO-Skill расположен по адресу: www.seo-skill.ru

Если у вас возникли вопросы, напишите нам ниже, в разделе «Комментарии» или свяжитесь через онлайн чат и удобные для вас социальные сети и мессенджеры